常德日報記者 鞠林 譚明 楊鑫/文 劉頌/圖
11月21日9時30分許，在常德海關辦事大廳里，漢壽縣三建水產食品有限公司（簡稱“三建水產”）副總經理彭艷華從常德海關綜合業務科工作人員黃筱涵手中接過了動物衛生證書。這標志著這批即將出口至肯尼亞、越南等國的漢壽產大閘蟹（即“中華絨螯蟹”）已完成了出口前的全部準備工作，即將“踏”出國門。
“我得馬上回去，今天下午就有一批到越南的大閘蟹要裝車發貨。”彭艷華對記者說道。
三建水產是位于漢壽縣蔣家嘴鎮的一家水產養殖企業。公司于2005年10月成立，起初主要從事小龍蝦的養殖和初加工業務。憑借優質的產品，公司在業內迅速積累了良好的口碑。
2014年前后，隨著小龍蝦市場競爭的日益激烈，三建水產進行產品轉型，嘗試養殖大閘蟹。
“起初，我們的大閘蟹只面向國內市場。后來，一些擁有海外渠道的代理商主動聯系我們，建議我們拓展海外市場。”彭艷華回憶。
2014年，在代理商的協助下，三建水產成功將大閘蟹出口至老撾。自此，三建水產的大閘蟹“踏”出國門。
“那一批其實只有140千克，但對我們公司來說意義重大。從那之后，我們逐步拓展市場，先進入東南亞市場，接著又進軍中東市場。如今，馬來西亞、印度尼西亞、越南、阿聯酋等國家都能看到我們的大閘蟹。”
彭艷華介紹，不同的市場對大閘蟹的需求也各不相同。其中，三建水產銷往越南市場的大閘蟹面向的是B端（生產端），用于生產蟹黃類產品；而銷往馬來西亞、印度尼西亞、阿聯酋等國家市場的大閘蟹則是面向C端（消費端），直接供消費者食用。
“銷往越南市場的大閘蟹，個頭不是關鍵，他們更偏愛母蟹；而馬來西亞、印度尼西亞、阿拉伯等國家的市場則更青睞個大膏肥的大閘蟹。”彭艷華說，在出口過程中，三建水產不僅要嚴格把控生產環節的質量，確保產品符合進口國的檢驗檢疫要求，還要在選品環節上精挑細選，以滿足不同市場的消費需求。
到2019年，三建水產的大閘蟹年出口量超過100噸。
2020年初，突如其來的新冠疫情給許多企業的出口業務帶來了沖擊，三建水產卻一下子抓住了機遇。
“常德海關的同志非常給力。在那段特殊時期，許多地方都無法及時出具動物衛生證書，但常德海關的同志卻主動上門服務，引導我們復工復產，并認真查驗相關產品，及時為我們出具相關證書。”彭艷華激動地說。
特殊時期，常德海關的給力服務，不僅讓三建水產穩住了傳統市場和渠道，更為其提供了難得的先機。三建水產乘勢而上，精準抓住市場“空窗期”，以優質的產品迅速填補短暫的市場空白，進一步在新市場打出自己的品牌，進而贏得了更廣闊的市場和渠道。“自此之后，我們一直保持著穩定的增長態勢，到2022年，實現了大閘蟹年出口總量200噸的跨越。”
機會總是垂青于有準備的人。果然，新的機會又來了。
2021年9月，市商務局組織市域內企業參加第二屆中國—非洲經貿博覽會（簡稱“中非經貿博覽會”）。在這次博覽會上，三建水產與肯尼亞的一位客商成功簽約，達成了大閘蟹購銷協議。當年11月，產自中國漢壽的219千克大閘蟹順利抵達肯尼亞首都內羅畢。從此，在非洲市場上也有了中國大閘蟹。
“坦率地說，我們每年出口到肯尼亞的大閘蟹并不多，只有兩三噸。但這對我們來說是一個新的突破。就像當年我們的大閘蟹首次出口老撾一樣。”彭艷華說，截至2023年，三建水產年出口大閘蟹的總量已接近300噸。
目前，三建水產不僅是湖南省最大的大閘蟹出口企業，更是全省唯一成功向非洲出口大閘蟹的水產養殖企業。放眼全國，在向非洲出口大閘蟹的眾多企業中，三建水產在非洲市場的銷售總額也穩居前列。
11月25日，記者獲悉，11月21日下午發出的7.7噸大閘蟹已從廣西東興口岸順利出關，并成功交付到了越南客商的手中。
記者手記
看見大環境里的“小局部”
□譚明
談起三建水產到非洲賣大閘蟹，彭艷華說得很直接：“我們這是去闖市場的。”
確實，每年兩三噸的出口總額僅占到了三建水產年出口總額的1%。但是，也就是這1%，于三建水產來說，卻是一塊嶄新的市場。
撿到筐里就是菜。從起初出口到老撾的140千克，到如今年出口總額逼近300噸，三建水產這一步步的積累與沉淀，猶如將一盤盤“小菜”精心烹制成了一頓豐盛的大餐。
企業不應總想著一步登天，一口吃成一個大胖子。穩步積累遠比急功近利來得重要，學會適應環境也遠比固守成規更為明智。
麻雀之所以能成為目前全球分布最廣、數量最多的野鳥之一，正是因為它們具備極強的適應能力。森林消失，它們便學會與人類和諧共處；城市增多，它們則在鋼筋水泥的叢林中找到了棲息之地。當生存環境發生變化時，它們能夠敏銳地從大環境中發現適宜生存的“小局部”，并創造性地利用這些資源，為自己贏得更多的生存機會。這同樣是企業生存與發展的智慧所在。
采訪時，我們都很好奇，東南亞地區有豐富的海蟹資源，而非洲的大部分地區沒有吃螃蟹的傳統，三建水產是怎么做到把大閘蟹賣到這些地方去的？
“因為這些地方的中國人越來越多了。”彭艷華不假思索地解答了記者的疑惑。
這正是我們需要去深入洞察和精準把握的大市場中的“小趨勢”。隨著越來越多的中國人走出國門，我們的文化、習慣等也隨之傳播開來，影響著周圍的人和環境。這種變化中蘊藏著巨大的商機。
當然，商機的背后也離不開打好“組合拳”。
三建水產之所以能闖出去，其實經歷過三次跨越。第一次是長期合作伙伴建議他們出去闖一闖。結果是，他們真闖出去了。第二次是常德海關在特殊時期的能量加持。結果是，他們又搶了先機。第三次是常德商務部門帶著他們去參加亞非經貿博覽會。結果是，他們真的拿到了訂單。
這些成功不僅體現了“眾人拾柴火焰高”的協作精神，更彰顯了在復雜環境中敏銳捕捉“小局部”機遇的魅力。市場競爭是主旋律，但同舟共濟也是硬道理。我們要在競爭中學會欣賞協作之美。
面對“白熱化”的市場競爭，埋天怨地、墨守成規絕非明智之舉。唯有開拓創新、靈活應變，才能在激烈的市場競爭中脫穎而出，贏得發展的先機。
練好內功塑品質，看見機遇不猶豫，這樣的企業何愁闖不出去呢？
