????□記者 譚明 曾幀 文/圖
????坦率地說，徐新和他的小伙伴在決定創業并成立津市市津百味科技有限公司（以下簡稱“津百味”）的時候，肯定沒有想過，自己的這家直播電商公司有朝一日會“跨界”直接去做產品。“而且，做的還是常德特產醬板鴨。”他們更沒有想過，這只醬板鴨竟然在一年多的時間里，從寂寂無聞一躍成了“網紅鴨”。
????1月4日，徐新在位于常德市創客主播孵化基地的辦公室，翻開年度報表，掐指一算，“從2020年6月到現在，我們賣鴨子的銷售額是4000多萬元。”
????他的這只“鴨子”在網上的售價是29.9元。按照這個銷售額，一年半的時間里，他們賣出了130多萬只醬板鴨。也就是說，平均每天有2300多只醬板鴨從這里“飛”往全國各地。
????怪不得，有人說，徐新他們一下子賣出了常德醬板鴨的“全市第一”。當然，常德醬板鴨作為地方特產，“全市第一”應該也是“全國第一”。
????“津百味”的主播正在直播帶貨。
????跨界?“賣鴨子”的被迫營業“產鴨子”
????“津百味”是家地道的直播電商公司。
????從一開始，徐新和商業伙伴們鎖定的業務，便是如何把常德的土特產賣出去。
????所以，像豆干、辣椒醬、糖果等小零食，他們公司的主播都代銷過，生意都還不錯。“有一款津市產的豆干，目前是拼多多平臺銷量最高的豆干。”
????關注醬板鴨，源自2020年6月前后，他們承接的一單本地某品牌醬板鴨的代銷生意。
????“這個牌子的醬板鴨線下銷售特別火，知名度高，品質也非常好。起初我們也覺得，線上銷售肯定也不錯。”然而，事與愿違。
????這款品牌突出、特色鮮明、常德味濃的地方特產，卻最終未在線上實現期待中的“大火”。相反，外地顧客普遍反映醬板鴨色澤暗黑、賣相不好；纖維過粗、口感不佳；而且偏辣、偏咸。
????“更重要的是貴！”徐新說，常德醬板鴨一般采用的是本地成年鴨，個頭大，肉質適宜。“價格自然不便宜，且浮動空間很小。我們之前代銷的這款醬板鴨，刨去成本，留給我們價格浮動空間不到10塊錢。”
????徐新說，他們找到這家企業，試圖說服他們適應直播電商的經營環境，對產品進行調整。但是，得到的答復是：“不可以！”
????“可以理解，任何一個品牌之所以成為品牌，就是因為有自己的特色，這些特色就是區別于其他品牌‘身份’標識。失去了，就不足以成為品牌。”徐新說，以他對直播電商的認識，網紅零食與線下產品確實有很大的不同。“物美價廉，量詞要可視化，這兩點很關鍵。以豆干為例，我說一包有350g和一包有20小包，你覺得哪個更刺激消費者？以我們實踐的經歷來看，后者。”
????因為意見無法達成一致，但是在前期的合作中，又發現了醬板鴨的市場前景，“津百味”決定，自己開發一款能夠掌控生產流程的醬板鴨。
????出圈?“買來”的鴨子“一飛沖天”
????為了不讓到“嘴”的鴨子飛走，“津百味”最終走上了“自制”醬板鴨的道路。
????“商標，我們是從四川一家企業直接購買的。至于產品，我們是以之前經營某品牌醬板鴨時，從顧客那里得到的反饋，結合傳統常德醬板鴨的配方，反復調整后，再委托第三方企業進行生產的。”
????誠然，社交平臺最大的特點就是“信息交互”。事實上，直播電商作為社交平臺的衍生商業模式，也自然地具有“信息交互”的特點。徐新透露，他們銷售醬板鴨成功，就是把這種“信息交互”用到了極致。
????“顧客覺得色澤太暗、賣相不好，那行，我們在配置調料時，顏色處理淡一些，明亮一些。肉質太硬，我們就在烹飪時，稍微再軟一些。太辣太咸，我們就把口味調得更淡一些。畢竟全網不僅是湖南人、常德人，我們面向的是全國。”
????至于價格，徐新說，在鴨子的選品上，他們特意選擇了山東櫻桃谷鴨，“個頭不大、肉多、便宜是這種鴨子的特點。”
????徐新說，為了調制出一款令網上顧客滿意的“常德醬板鴨”，他們先后找了全市大大小小30多家醬板鴨生產企業。“配方先后根據顧客的需求，調整了7次。坦率地說，我現在都不確定，我們做的這款鴨子，還算不算是嚴格意義上的‘常德醬板鴨’。”
????說到“信息交互”，徐新特意談起了一個切鴨的細節。“傳統常德醬板鴨切開的方式是‘開背’。但是，有顧客收到醬板鴨之后覺得，看上去不像一整只鴨子。為了消減顧客的顧慮，我們將‘開背’換成了‘開胸’，一只鴨子一目了然。”
????“津百味”的這種努力，最終沒有白費。就是這款不知道還是不是傳統常德醬板鴨的醬板鴨，竟然一炮走紅，賣出了“常德第一”，“最多的一天賣出17000多只。”
????無奈?“網紅”之路并不容易
????自制醬板鴨突然爆紅，確實讓“津百味”始料未及。而銷量的急劇上升，也是一把“雙刃劍”。
????“爆單后，我們原來委托的生產企業產能跟不上，為了保證供貨，我們不得不臨時追加了幾家企業，品控沒有做好，導致產品質量下滑，差評率顯著提升。”
????電商，是個容錯率不高的行業，急劇上升的差評帶來的直接后果就是“封店”。“就在爆單期間，我們網店被封了5次，關了1次。”
????不僅如此，徐新說，常德醬板鴨是款地方特產，在直播投放時，需要流量引導。“我們自有平臺有限，只能委托第三方平臺通過流量引導的方式，來實現精準投放，吸引顧客。”為了“引流”，公司也花費了高額的成本，到最后，一只醬板鴨的利潤，不到1塊錢。
????徐新說，他們也曾想過提升自有賬號的影響力，自主培養具有市場影響力的“達人”。可是囿于人才缺失，自有賬號影響力很有限，只能通過“渠道”優勢來進行突破。“最終，利潤的大頭，讓第三方公司拿走。”
????“直播電商，除了那些天生具有影響力的大IP，更多的還是文案，而我們缺的恰恰就是文案和寫優秀文案的人。這也是我們目前本土電商最缺的東西。”徐新告訴記者，公司剛成立時，不說招優秀的內容生產者，就是招一個客服，開出“每月4000元，包吃住”的薪酬，都無人問津。“我朋友在長沙創業，招客服，3000元/月，不包吃住，招人一點都不難。”
????因為沒有好的文案，留給徐新的，更多的是模仿和“代運營”。“也不是我們一家，這是目前直播電商的‘通病’，甚至是整個社交平臺的‘通病’。不信，你打開那些社交平臺看看，是不是都有‘同質化’的東西。所以，我們現在就希望在文案、內容上下功夫，期望未來能有更大突破，進一步‘出圈’。”
????徐新說，目前他們的自制醬板鴨已經基本回歸常態化銷售，日均銷量在2000只左右，委托生產企業也基本固定。“我們目前的想法是，繼續抓好品控，不再進行新的‘引流’。”
????徐新向記者透露，他們新接了一款本土食品的“代銷”業務。當下，他們正在進行市場調研，對這款產品進行“電商化”改造，然后再上線銷售。“我們買了30多款目前網上熱銷的同類產品進行比對，分析其共性，然后對這款產品進行改裝。按照以往的經驗，前景應該不錯。”?
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